Por Anderson Ozawa*
Datas sazonais sempre foram tratadas pelo varejo como momentos de oportunidade. E são. Páscoa, Dia das Mães, Black Friday e Natal concentram aumento de fluxo, maior intenção de compra e crescimento relevante de vendas em um curto espaço de tempo.
Mas existe um ponto que ainda recebe menos atenção do que deveria: nem todo crescimento de venda se transforma em crescimento de resultado. Na prática, muitos varejistas vivem o mesmo ciclo: vendem mais nas datas sazonais, mas não conseguem capturar a margem na mesma proporção. E isso não acontece por falta de demanda: acontece por falha de execução.
A Páscoa é um dos melhores exemplos desse cenário. O aumento da procura por chocolates e itens sazonais gera alto giro em poucos dias. Ao mesmo tempo, trata-se de uma categoria com características específicas, como produtos sensíveis a temperatura, alto valor unitário, grande exposição no PDV e forte apelo ao consumo por impulso.
Essas características criam uma combinação clara: quanto maior a oportunidade, maior o risco operacional. E esse risco não é teórico, porque ele se materializa rapidamente em ruptura em momentos críticos, excesso de estoque após o pico, avarias por manuseio inadequado, falhas na reposição e aumento de perdas, incluindo furtos oportunistas. O desafio não está em vender chocolate, mas sim, em vender chocolate com controle.
O varejo ainda tende a tratar datas sazonais como eventos de marketing: mais exposição, mais promoção e mais volume. Só que volume sem controle não sustenta resultado. A experiência prática mostra que, em muitos casos, o aumento de vendas vem acompanhado de descontos mal calibrados, perda de mix (vendendo mais itens de menor margem) e falhas operacionais que passam despercebidas no curto prazo.
E o efeito aparece depois, quando o resultado não acompanha o faturamento, o que leva a uma constatação importante: a campanha atrai o cliente, mas, é a operação define se há lucro.
Dois fatores costumam impactar diretamente o resultado nas datas sazonais: ruptura e perdas operacionais. A ruptura acontece justamente no momento de maior intenção de compra e, se o consumidor encontra o espaço vazio, muitas vezes não retorna para o estabelecimento.
Já as perdas — por avarias, erros de processo ou furtos — crescem quando o fluxo aumenta e a operação fica mais pressionada. Esses impactos não aparecem imediatamente no caixa, mas, aparecem no resultado consolidado. E, quando aparecem, já não há mais como corrigir.
As empresas que conseguem extrair mais resultado das datas sazonais têm algo em comum: tratam esses períodos como operação crítica. Elas entram nesses momentos com planejamento de estoque baseado em demanda real, integração entre áreas comerciais e operacionais, acompanhamento constante dos indicadores e reforço de processos nas lojas. Não se trata de complexidade, mas de consistência.
Datas sazonais continuam sendo uma grande oportunidade para o varejo, mas são momentos em que as fragilidades operacionais ficam mais evidentes. O cenário atual exige mais do que campanhas bem executadas: exige disciplina, controle e visão de margem.
No final, o desempenho não é definido apenas pelo volume vendido, mas pelo quanto se transforma em resultado. Vender mais é importante, operar melhor é decisivo. E, nas datas sazonais, essa diferença aparece rápido e custa caro para quem não está preparado.
*É CEO da AOzawa Consultoria, especialista em Prevenção de Perdas e Governança, consultor com mais de 40 programas de prevenção de perdas implantados com sucesso, palestrante, professor da FIA Business School e autor do livro “Pentágono de Perdas: Transformando Perdas em Lucros”
SOBRE A AOZAWA CONSULTORIA (www.aozawaconsultoria.com.br)
Fundada em 2014, a AOzawa Consultoria atua na estruturação de Governança de Margem para empresas de varejo e distribuição. Por meio do método Pentágono de Perdas, integra pessoas, processos, auditoria, tecnologia e indicadores, apoiando organizações na transformação de vulnerabilidades operacionais em eficiência e rentabilidade sustentável.