Economia da atenção redefine as vendas digitais e impõe novo desafio aos sellers de marketplace
A consolidação da economia da atenção está redesenhando o funcionamento do comércio digital e alterando, de forma estrutural, a dinâmica de vendas nos marketplaces. O foco deixou de ser exclusivamente o produto e passou a ser o tempo que o consumidor dedica à plataforma e a forma como ele interage com marcas e vendedores antes de decidir pela compra. Esse movimento acompanha uma mudança mais ampla no comportamento digital. Segundo a DataReportal, o brasileiro passa mais de 9 horas por dia conectado, com forte concentração em ambientes que combinam entretenimento, interação e consumo. Marketplaces, atentos a esse padrão, vêm incorporando recursos típicos das redes sociais, como vídeos curtos, transmissões ao vivo, avaliações em destaque e recomendações personalizadas, ampliando o tempo de permanência do usuário. Especialista em vendas online e marketplaces, Hugo Vasconcelos, CEO da VDV, avalia que a mudança já está em curso e não se trata de uma tendência distante. “O marketplace deixou de ser só um lugar de transação. Ele virou um ambiente de permanência. Quem entende isso começa a vender antes mesmo do clique no botão de compra”, afirma. O modelo tem efeitos diretos sobre vendas e margem. Um relatório da McKinsey aponta que aumentar o engajamento do consumidor ao longo da jornada pode elevar em até 40% as taxas de conversão. Já a PwC indica que 73% dos consumidores consideram a experiência tão relevante quanto o preço na decisão de compra, sinalizando que competir apenas por desconto se tornou uma estratégia cada vez menos sustentável. Para Vasconcelos, esse cenário expõe uma divisão clara entre operações maduras e improvisadas. “Quem baseia tudo em desconto e anúncio barato entra numa corrida para o fundo do poço. A margem some rápido. Já quem constrói experiência começa a disputar atenção e a atenção vira conversão”, diz. Bom ou ruim para os sellers? O avanço da economia da atenção não é, por si só, bom ou ruim, ele é seletivo. Sellers que estruturam sua operação apenas em volume e preço tendem a enfrentar margens cada vez mais apertadas e maior dependência de mídia paga. “Esse modelo funciona por um tempo, mas fica frágil. Qualquer mudança de algoritmo ou aumento no custo de ads desmonta a operação”, avalia o executivo. Por outro lado, quem investe em diferenciação tende a ganhar espaço. Estudo da Bain & Company mostra que estratégias focadas exclusivamente em preço reduzem a rentabilidade no médio prazo. “O seller que constrói valor consegue sustentar preço. Ele não precisa ser o mais barato para vender bem”, afirma Vasconcelos. Como pegar carona na economia da atenção A principal mudança está na forma de apresentar e conduzir a oferta. O conteúdo passa a ser parte da estratégia comercial. Vídeos demonstrativos, imagens claras, descrições objetivas e respostas rápidas reduzem a insegurança e ajudam o consumidor a decidir. “Não é sobre virar influenciador. É sobre tirar dúvidas, explicar melhor e facilitar a decisão”, explica. A interação também pesa cada vez mais. Avaliações, histórico de atendimento e taxa de resposta passam a influenciar a exposição orgânica dentro das plataformas. “Marketplace premia quem gera boa experiência. Quem atende bem, responde rápido e entrega o que promete acaba aparecendo mais”, diz. Redes sociais e site próprio ajudam? Redes sociais funcionam como canais de atenção e construção de autoridade, mesmo quando a venda final acontece dentro do marketplace. Dados da Hootsuite indicam que consumidores expostos a uma marca em mais de um canal têm maior propensão à compra. “A rede social aquece o público. Quando ele encontra o produto no marketplace, já existe confiança”, afirma Vasconcelos. O site próprio também ganha relevância como apoio à decisão. Ele centraliza informações, apresenta a marca e reforça a credibilidade. “O site não concorre com o marketplace. Ele sustenta a escolha. O consumidor pesquisa, compara e valida antes de comprar”, completa. Impactos no faturamento e na recorrência Os efeitos aparecem no médio prazo. Pesquisa da Harvard Business Review mostra que aumentar a taxa de retenção de clientes em 5% pode elevar o lucro entre 25% e 95%. Em ambientes de marketplace, onde a recompra depende de confiança, atenção e experiência se convertem diretamente em faturamento recorrente. “A economia da atenção muda o jogo porque transforma venda em relacionamento. Quem entende isso sai da guerra de preço e começa a construir margem”, resume Vasconcelos. Para ele, a pergunta central não é se esse modelo vai virar padrão, mas quem estará preparado quando ele se consolidar. Em um cenário em que atenção gera conversão e experiência sustenta margem, vender bem deixou de ser apenas uma questão operacional e passou a exigir estratégia, consistência e posicionamento dentro do ecossistema digital.
Brustec inova com lançamento de Marketplace exclusivo para fortalecer lojistas e combater fraudes no setor
A Brustec, referência nacional no desenvolvimento e fornecimento de produtos e soluções inovadoras para piscinas, anunciou o início da implementação de seu novo projeto, o Shopping Online Brustec. Operando em plataformas com sistemas de segurança avançados, garantindo um ambiente de negociações confiável e protegido, o projeto visa transformar a relação entre fábrica, lojista e consumidor final, solucionando problemas históricos de comercialização irregular no mercado digital. Diferentemente dos marketplaces tradicionais, a Brustec não vende para o consumidor final. O novo shopping funciona como uma vitrine virtual, onde o lojista parceiro é o protagonista. A Brustec ficará responsável pelo marketing, pela tecnologia e pela autoridade da marca, enquanto o lojista entra com o estoque e a comercialização dos produtos. O lançamento surge para revolucionar a interação da fábrica até o consumidor final, mas também age como resposta ao aumento de anúncios falsos em grandes plataformas, em que produtos de terceiros eram vendidos como produtos da Brustec, além de preços praticados abaixo da tabela de fábrica. “Identificamos que 58,5% dos nossos contatos orgânicos nas redes sociais em 2025 eram de consumidores querendo comprar. Agora, em vez de apenas encaminhá-los, entregamos o cliente pronto para o lojista dentro de um ambiente seguro e controlado”, afirma Michel Ângelo, responsável pelo marketing da Brustec. O modelo de negócio do novo Shopping Brustec foi pensado para ser o mais benéfico do mercado atual. Com investimento inicial zero, o lojista ganha seu próprio site dentro da plataforma, sem qualquer custo de mensalidade, e só paga quando vende, eliminando qualquer tipo de risco financeiro para o parceiro. Enquanto grandes players do mercado chegam a ter um custo operacional superior a 30%, a Brustec vem oferecer uma plataforma com custos operacionais reduzidos. A plataforma garante a proteção da margem de lucro ao impedir a disputa de preços, promovendo uma concorrência justa, onde o diferencial passa a ser o atendimento e a agilidade. Além disso, o consumidor final conta com mais facilidade ao realizar o pagamento, podendo parcelar suas compras em até 12x no cartão, além das opções via boleto ou Pix, tudo processado com segurança. O projeto reforça a figura do representante comercial, deixando de ser apenas um “tirador de pedidos” para se tornar um consultor de negócios. Ao colocar o lojista dentro do Shopping Brustec, o representante se torna mais que um vendedor e passa a ser um consultor de negócios, auxiliando não só na escolha dos melhores produtos para o perfil da loja, mas também ampliando a visão comercial e auxiliando na sua expansão de mercado.
Datas duplas redesenham o consumo online e aceleram a disputa entre marketplaces no Brasil
O e-commerce brasileiro está passando por uma reorganização silenciosa, mas profunda. Dados da base do ANYMARKET revelam que o dia 2/2 de 2026 cresceu 107% em GMV na comparação anual, desempenho muito acima do avanço médio do mercado em janeiro, que ficou próximo de 35%. O número mostra que o consumo digital está se deslocando para eventos estratégicos, transformando datas comuns em momentos de alta competição entre plataformas. Mais do que vender mais, os marketplaces estão mudando a lógica do calendário. “O e-commerce deixa de ser contínuo e passa a ser episódico, ou melhor, agora os episódios acontecem todos os meses e não somente em novembro. As datas duplas funcionam como mini Black Fridays distribuídas ao longo do ano”, afirma Victor Cobo, CEO do ANYMARKET, uma empresa do Grupo DB1. Nesse novo cenário, o crescimento também redesenha o poder entre plataformas. No comparativo do 2/2, o Mercado Livre avançou 158%, enquanto a Shopee cresceu 143%, consolidando a força dos players que combinam subsídio, logística e meios de pagamento integrados. A Amazon aparece com alta de 14%, enquanto outros marketplaces perdem relevância relativa, indicando uma redistribuição de atenção e investimento dos sellers nestas datas. Além dos marketplaces tradicionais, o social commerce começa a ganhar papel estrutural no jogo competitivo. O TikTok Shop já aparece como novo entrante relevante no ecossistema, mostrando que descoberta e conversão passam a acontecer no mesmo ambiente. Diferente do modelo clássico de busca, o social commerce opera pela lógica do conteúdo, impulsionando compras por influência, descoberta e tempo de tela. Para o seller, isso muda a estratégia: não basta mais só preço e logística, é preciso integrar catálogo, operação e storytelling. “O TikTok deixa claro que vender não é só estar onde o consumidor procura, mas onde ele se entretém. É um canal que mistura mídia, conteúdo e checkout na mesma experiência e de forma conversacional com o consumidor final”, afirma Victor Cobo. “O mercado vive uma verdadeira dança das cadeiras. Não é só quem cresce, mas quem captura share. Plataformas asiáticas como a Shopee deixaram de ser alternativas e passaram a ser estruturais no ecossistema brasileiro”, analisa Cobo. Outro movimento importante é o aumento do valor por compra. Enquanto os pedidos subiram 78%, o GMV avançou 107%, mostrando que o consumidor está gastando mais mesmo em um cenário de juros elevados, que desestimulam o consumo. Isso ocorre porque os marketplaces estão redesenhando a experiência financeira do consumo, com parcelamentos mais longos, descontos à vista ou no PIX, parcerias com fintechs e principalmente cupons agressivos que incentivam tickets maiores. “Mesmo com crédito caro, as plataformas estão reprogramando o comportamento de compra. Não é apenas promoção, é arquitetura financeira alavancando a experiência do consumo”, explica o executivo. O impacto vai além da conversão e atinge a operação e a reputação das marcas. Dados do Predize, outra empresa do Grupo DB1, mostram que soluções baseadas em IA influenciaram mais de 400%, em comparação ao ano anterior, nas conversões de vendas realizadas por meio de respostas automáticas, não dando tempo para a pessoa buscar outro anúncio e efetivar a comprar ali mesmo. Outro ponto importante é que, nos canais, um item que compõe a reputação do seller, é o SLA acordado para responder os compradores. “A IA, além de converter, resolve indicadores estratégicos do seller. E isso acontece não apenas no pré, mas também no pós-venda. Prova disso foi o aumento de 241% na quantidade de chamados abertos na data, refletindo em compradores que, de alguma forma, tiveram dúvidas sobre pedidos recém-realizados. Um bom atendimento neste momento gera retenção e bom relacionamento. A tecnologia deixa de ser eficiência e passa a ser infraestrutura para sustentar a experiência em momentos de pico”, explica. “Nos novos capítulos do e-commerce, não vence só quem comunica melhor ou subsidia mais, mas quem consegue atender sem fricção quando o volume explode e está atento e presente em todos os canais”, diz Cobo. Para marcas e sellers, a mensagem é clara: estar fora das datas e das plataformas certas é perder visibilidade. “Os marketplaces estão abrindo as ondas do consumo digital. As marcas que não estiverem preparadas para surfar esses movimentos ficam para trás”, conclui.
Marketplace é o maior ‘aliado’ para os pequenos negócios no e-commerce em 2026
Empreender no ambiente digital segue como uma das principais apostas de pequenos e médios negócios no Brasil em 2026, impulsionado pela expansão consistente do comércio eletrônico. Para se ter uma ideia, de acordo com o estudo E-Consumidor, realizado pela NuvemShop em parceria com a Opinion Box, o e-commerce brasileiro deve crescer cerca de 10% em relação a 2025, com faturamento projetado de R$ 258 bilhões, reforçando o papel dos canais digitais como alternativa viável e escalável para novos empreendedores. Dentro desse cenário de crescimento, os marketplaces ganham protagonismo como principal porta de entrada para pequenos lojistas no e-commerce. Ao oferecerem estrutura tecnológica, audiência consolidada e soluções integradas de pagamento e logística, essas plataformas reduzem barreiras operacionais e permitem que negócios iniciantes tenham acesso imediato ao mercado digital, mesmo com estruturas enxutas. Para Rodrigo Garcia, diretor executivo da Petina Soluções Digitais, consultoria especializada em marketplace, o avanço do e-commerce tem um papel de extrema importância para o crescimento das empresas. “Os marketplaces concentram hoje grande parte da demanda do consumo online e funcionam como um ambiente inicial mais acessível para pequenos lojistas. Eles permitem que o empreendedor comece a operar, entenda a dinâmica do e-commerce e ajuste sua estratégia com base em dados reais de venda e comportamento do consumidor”, comenta. Os números do estudo reforçam esse movimento. A pesquisa aponta que o número de compradores online deve crescer 2,5%, alcançando 96,87 milhões de pessoas em 2026. Já o volume de pedidos pode chegar a 457,38 milhões, alta de 5%, enquanto o tíquete médio tende a avançar 4,7%, atingindo R$ 564,96, indicando maior recorrência e maturidade do consumo digital no país. Pensando nisso, Rodrigo listou 4 pontos que criam vantagens para quem vendem via marketplace: VisibilidadeOs marketplaces concentram grande volume de acessos diários e já fazem parte da rotina de consumo do brasileiro, o que permite que pequenos negócios ganhem exposição desde o primeiro momento. Diferentemente de um canal próprio, que exige tempo e investimento para atrair tráfego, essas plataformas oferecem alcance imediato. “As grandes plataformas de marketplace atuam como grandes vitrines, pois dão muito mais visibilidade na internet do que em sites próprios, o que sem dúvida é um dos principais diferenciais. Além disso, o lojista passa a disputar a atenção do consumidor dentro de um ambiente onde a compra já é uma decisão natural”, explica. Baixo custo de entradaOutro ponto decisivo é a redução dos custos iniciais. Ao operar dentro de marketplaces, o pequeno empreendedor utiliza uma infraestrutura já pronta, com meios de pagamento, sistemas antifraude e suporte tecnológico. “Isso diminui significativamente o investimento necessário para começar e permite que o empreendedor valide o negócio antes de assumir custos mais elevados”, afirma o executivo. Previsibilidade operacionalFerramentas de gestão e relatórios de desempenho ajudam o lojista a compreender padrões de venda, sazonalidade e comportamento do consumidor, tornando a operação mais previsível. “Com acesso a dados consolidados, o pequeno lojista consegue planejar melhor estoque, preços e campanhas, tomando decisões mais embasadas”, destaca. Logística integradaA logística de entregas, um dos principais desafios do e-commerce, também se torna mais simples dentro dos marketplaces, que oferecem soluções integradas de envio, prazos e, em alguns casos, gestão de devoluções. “Quando a logística deixa de ser um gargalo, o empreendedor pode focar no que realmente importa: produto, atendimento e estratégia”, pontua. Além disso, atuar dentro de ecossistemas consolidados permite testar produtos, ajustar preços e estruturar processos antes de investimentos mais robustos em canais próprios, como lojas virtuais independentes ou estratégias omnichannel. “Com todas essas vantagens, em 2026, os marketplaces se consolidam como um ponto de partida estruturado para quem deseja empreender no digital, oferecendo escala, aprendizado e inserção competitiva em um mercado cada vez mais profissionalizado”, conclui Rodrigo.
Food To Save anuncia Marcelo Fernandes como novo Diretor de Marketplace
A Food To Save, app nº1 no combate ao desperdício de alimentos no Brasil, anuncia Marcelo Leal Fernandes como novo Diretor de Marketplace. Com passagens por empresas como Magalu, Grupo YDUQS e Intel, o executivo passa a liderar a área de Marketplace com a missão de otimizar a conexão entre consumidores e estabelecimentos parceiros, impulsionando a eficiência da operação e ampliando a quantidade de alimentos salvos pela plataforma. “Assumir o Marketplace da Food To Save é unir tudo o que construí na minha carreira a um propósito em que acredito profundamente. O desafio é fazer esse ‘match’ perfeito entre quem quer salvar comida e os parceiros que precisam lidar melhor com seus excedentes. A oportunidade é enorme: usar tecnologia para tornar essa experiência cada vez mais simples, atrativa e recompensadora”, destaca o novo Diretor de Marketplace da foodtech. Formado em Comunicação Social pela Universidade Metodista e com MBA em Business Management pela FGV, ele será responsável por aprimorar as ferramentas utilizadas pelos parceiros, tornando o processo de cadastro, gestão e venda de excedentes mais fluido e inteligente. “Meu foco inicial é melhorar o que já é bom, reduzindo fricções e aumentando a agilidade da operação. Isso se traduz diretamente em mais alimentos salvos”, pontua. “A chegada de Marcelo marca um passo importante para a evolução do nosso marketplace. Ele traz uma combinação de visão estratégica, experiência em foodtech e domínio de operações em larga escala, fundamentais para o momento atual da empresa”, afirma Lucas Infante, CEO da Food To Save.